Nell'ambito della comunicazione un tema che genera molto interesse è lo sviluppo della capacità di ascoltare. Apprendere lo stile dei clienti, delle persone con le quali lavori, delle persone in genere è di grande aiuto per creare il giusto "rapport". Per poter far questo vorrei trasmettervi uno stile che ho avuto modo di sperimentare con successo. L'obiettivo di oggi è quello di determinare lo stile comunicativo di un cliente, ed è interessante quindi porgli delle domande. Le domande che verranno rivolte le ho elencate brevemente qui di seguito. Il compito è quello di capire quali risposte usano il canale conestesico, quale l'uditivo, e quale il visivo. Verificando poi in quale gruppo il cliente ha dato maggior risposte, riuscirai, nel comunicare con lui, ad utilizzare il suo canale preferenziale. Presuppongo che tu conosca quali sono i sistemi rappresentazionali (vista, udito, tatto, gusto, olfatto... i cinque sensi) e che cosa si intenda per Visivo, Uditivo e Cinestesico. In ogni caso una persona prevalentemente visiva tenderà a parlare velocemente, gesticolando, come a voler disegnare in aria quello di cui sta parlando. L'uditivo invece (tenderà l'orecchio verso l'interlocutore) parlerà con un ritmo quasi musicale, privilegerà appunto il suono ed il suo ritmo di comunicazione è "proprio un ritmo". Il cinestesico invece avra una cadenza più lenta. Tenderà a toccarsi il corpo, a fare delle pause riflessive. Immaginate se una persona prevalentemente cinestesica incontra una persona prevalentemente visiva. E' molto probabile che il visivo incominci a dire al cinestesico... (stringi ... quindi cosa vuoi dire e mostri segni di impazienza.
Tornando al nostro gruppo di domande, qui di seguito indicherò una domanda per ogni gruppo Visivo (V), Auditivo (A) e Cinestesico (K).
Domanda da rivolgere al cliente durante la conversazione:
Ricorda un'occasione della sua vita in cui ha imparato a fare qualcosa di nuovo?
Il visivo risponderà..... attraverso segnali visivi - come immagini, diagrammi, istruzioni precise scritte
L'auditivo risponderà chè ha imparato a fare qualcosa di nuovo "ascoltando" o "sentendo" le spiegazioni di qualcuno
Il cinestesico risponderà che è andato per tentativi, sperimentando l'esperienza sulla propria pelle!
Ancora un'altra domanda per comprendere bene:
Domanda:
Per acquisire una nuova abilità preferisci:
Il visivo (V) risponde: "vedere" delle rappresentazioni, "fare" un corso, "vedere" il manuale
L'auditivo (A) risponde: "ascoltare" una spiegazione
Il cinestesico (K) risponde: fare delle esercitazioni pratiche per toccare con mano
Ed ancora:
Se un professore, o qualcuno spiega qualcosa preferisci che utilizzi:
Il visivo (V) risponderà che preferisce fotocopie, diapositive
L'auditivo (A) dirà che preferisce momenti di discussione, interventi di ospiti
Il cinestesico (K) risponderà che preferisce esercitazione pratiche
Non rimane che riflettere!
Buon lavoro
Antonio
